Como vender plano de saúde para empresas sendo corretor de seguros

O corretor de seguros que decide vender plano de saúde para empresas costuma perder as primeiras propostas pelo mesmo motivo, e ele não é preço: é documentação. A operadora devolve o processo por um papel faltando, o cliente esfria, e a venda que estava pronta morre na burocracia. Quem domina o checklist fecha em dias o que o concorrente não fecha em semanas.

Este guia trata da parte técnica da venda PJ: quantas vidas cada porte de empresa precisa, quais documentos travam a emissão, como montar a proposta para quem assina o contrato (que quase nunca é quem usa o plano) e como acompanhar a sinistralidade, que é o número que decide o reajuste do ano seguinte e a permanência do cliente na sua carteira.

Quantas vidas a operadora exige, e por que o MEI entra

O mito mais caro desse mercado é o de que empresa pequena não contrata plano empresarial. Ele faz o corretor descartar cliente bom antes de cotar. Na prática, o mínimo de vidas é regra de cada operadora, não da regulamentação, e boa parte do mercado aceita contratos a partir de duas vidas.

Duas vidas significa duas pessoas ligadas ao CNPJ, e é aí que a maioria dos corretores erra a leitura. Sócio conta. Cônjuge do sócio incluído como dependente conta em várias operadoras. Funcionário registrado conta. Estagiário, em algumas, também. O que quase nunca conta é prestador de serviço sem vínculo, e é justamente ele que o cliente tenta encaixar na lista.

• Microempresa com dois sócios: fecha na maior parte das operadoras, sem funcionário nenhum.
• MEI: entra desde que o titular esteja no plano, porque é o vínculo dele que sustenta a inclusão de dependente.
• Empresa com um sócio e um funcionário registrado: duas vidas válidas, com a carteira de trabalho comprovando.
• Empresa sem movimento e sem folha: é aqui que a proposta costuma travar, porque falta o que comprovar vínculo.

Antes de cotar qualquer coisa, pergunte quem exatamente vai entrar no plano e qual o vínculo de cada um com o CNPJ. Essa pergunta de trinta segundos evita a cotação que você monta, envia e vê ser recusada duas semanas depois.

A documentação que trava a emissão da proposta

Cada operadora tem seu checklist, mas a espinha é sempre a mesma: provar que a empresa existe, que está regular e que cada pessoa da lista tem vínculo com ela. Falha em qualquer um dos três e o processo volta.

• Comprovação da empresa: cartão CNPJ ativo e contrato social. O MEI não tem contrato social, e quem faz esse papel nele é o CCMEI.
• Comprovação de regularidade: em geral cartão CNPJ com situação cadastral ativa; algumas operadoras pedem também certidão simplificada recente.
• Comprovação de vínculo: contrato social para sócio, carteira de trabalho ou eSocial para funcionário, certidão para dependente.
• Dados dos beneficiários: nome completo, CPF, data de nascimento e declaração de saúde de cada vida que entra.

A declaração de saúde merece atenção redobrada, porque é o item que mais volta preenchido errado. Ela é individual, precisa ser respondida pelo próprio beneficiário e omitir doença preexistente ali não protege ninguém: gera cobertura parcial temporária ou, pior, negativa de cobertura depois, com o cliente culpando você pela venda.

O corretor que monta um checklist próprio, envia por mensagem no primeiro contato e só cota depois de receber tudo, encurta o ciclo de venda inteiro. É trabalho administrativo que parece chato e é o que separa quem emite de quem só orça.

Montar a proposta para quem assina, não para quem usa

Na venda para pessoa física, quem decide é quem vai ao médico. No contrato PJ, quase nunca. Quem assina é o sócio ou o responsável pelo RH, e a decisão dele passa por orçamento, folha e retenção de gente. Falar de rede credenciada com essa pessoa é responder uma pergunta que ela não fez.

O que ela precisa ver é custo por vida, o que muda na folha, e o que acontece se ela não fizer nada. Uma proposta que abre com o custo mensal por colaborador e compara com o custo de substituir um funcionário que sai por falta de benefício está falando a língua certa. A rede credenciada entra depois, como qualidade do que se está comprando.

Monte sempre três opções, e não uma. A primeira com a rede mais completa e a mensalidade mais alta, a segunda no meio do caminho, a terceira no piso do que aquele orçamento aguenta. Isso tira a conversa do sim ou não e coloca no qual faz mais sentido, que é uma pergunta bem mais fácil de responder com sim. Deixe explícito em cada uma o que está incluído, as carências e a regra de reajuste, porque é disso que o cliente vai lembrar no ano seguinte.

Para a mecânica de como essa conversa evolui até o fechamento, o funil de vendas em sete etapas detalha as fases anteriores à proposta.

Sinistralidade: o número que decide o reajuste do ano que vem

Sinistralidade é a razão entre o que a operadora pagou em atendimentos e o que recebeu em mensalidades naquele contrato. É o termômetro do risco que aquele grupo representa, e é ela que sustenta o reajuste anual do plano coletivo, que não segue o teto que a ANS define para os planos individuais.

Isso muda o seu trabalho depois da venda de um jeito que quase ninguém explica para o corretor iniciante. Uma carteira empresarial não se mantém sozinha: se o grupo usa muito, o reajuste sobe, o cliente leva um susto no boleto e vai ao mercado procurar outro corretor. A perda não acontece no dia do reajuste, acontece nos doze meses anteriores, quando ninguém acompanhou.

Acompanhar significa pedir o relatório de utilização à operadora periodicamente, entender o que está puxando o custo (pronto-socorro usado como consultório costuma ser o campeão) e orientar a empresa sobre uso consciente antes que o número feche o ciclo.

Os sessenta dias antes do reajuste

O período que decide se o cliente renova com você é o bimestre anterior ao aniversário do contrato. É quando dá tempo de agir, e é quando a maioria dos corretores não faz nada porque ainda não recebeu o número oficial.

• Peça o prévio de sinistralidade à operadora e estime o reajuste antes do comunicado oficial chegar.
• Avise o cliente antes de ele ver o boleto: quem dá a má notícia primeiro é consultor, quem dá depois é cobrador.
• Leve alternativas junto do problema: mudança de modalidade, ajuste de acomodação, coparticipação, revisão da lista de vidas.
• Cote o mercado antes de o cliente cotar: se a troca for inevitável, é melhor que ela aconteça com você conduzindo.

Esse acompanhamento contínuo é também o que sustenta a sua remuneração ao longo do tempo, porque a maior parte dela vem da permanência e não da assinatura. Vale entender como funciona a comissão na venda de plano de saúde antes de decidir quanto tempo dedicar ao pós-venda.

Perguntas frequentes sobre a venda de plano empresarial

Empresa sem funcionário consegue contratar? Sim, quando tem ao menos duas pessoas ligadas ao CNPJ, como dois sócios, ou um sócio com dependente aceito pela operadora. O que inviabiliza é não haver como comprovar o vínculo de ninguém além do titular.

O reajuste do plano empresarial segue o limite da ANS? Não. O teto anual publicado pela ANS vale para os planos individuais e familiares. Nos coletivos, o reajuste é negociado entre a operadora e a empresa contratante, e a sinistralidade do grupo é o principal fator.

Quanto tempo leva entre a proposta aceita e o plano ativo? Depende quase inteiramente da documentação. Com o checklist completo na primeira tentativa, costuma ser questão de dias. Com documento faltando, cada ida e volta acrescenta uma semana.

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Para quem ainda vai vender o primeiro plano e precisa do caminho de entrada na profissão, o guia sobre como trabalhar com venda de planos de saúde cobre habilitação e escolha de corretora. E a página de materiais para corretores reúne os recursos de rotina.