Técnicas de Vendas: 6 dicas para vender mais!

Você sabia que o conceito de comércio é tão antigo quanto as primeiras civilizações conhecidas na história da evolução humana? Isso porque vender, ou o ato de comerciar, era uma questão de sobrevivência entre os povos. Assim sendo, não é de se espantar que as técnicas de vendas utilizadas tiveram que ser cada vez mais aprimoradas, ou vai dizer que você nunca ouviu falar no famoso “papo de vendedor”?

A questão é que hoje há campos da ciência que já estudam essa arte milenar que é vender, pois, cá entre nós, não é para qualquer um! De nada vale conhecer o seu produto e “vender o seu peixe” se, por detrás desses quesitos, você não entender nada sobre o comportamento do consumo e, sobretudo, não for capaz de mexer com o psicológico do seu cliente. Afinal, como dizem por aí: “de psicólogo e doido, todo mundo tem um pouco”!

As técnicas de vendas que todo bom comerciante deve – ou deveria – conhecer

Como já citamos anteriormente, atualmente há várias áreas que se dedicam ao estudo e análise do comportamento de consumo das pessoas. E de forma unânime, podemos dizer que todos essas pesquisas levam em consideração preceitos básicos que são capazes de influenciar pessoas e captar clientes, mas que são quase sempre ignorados por profissionais da área. 

Assim, se você quer saber como vender mais, que tal conhecer e/ou relembrar algumas importantes técnicas de vendas? Confira a seguir:

1. Cuide da sua apresentação pessoal e do seu produto

Cuide da sua apresentação pessoal e do seu produto

Básico? Com certeza. Mas convenhamos, a aparência é fator crucial na hora de vender. Afinal, você já reparou que as propagandas de grandes marcas se esforçam ao máximo para montar cenários atrativos para o seu público-alvo? E que nessas representações há sempre pessoas bem-vestidas e asseadas fazendo o papel de vendedor e público? Resumidamente, tudo faz parte de eficientes técnicas de vendas.

Então se você vai vender um produto de forma presencial, não deixe de dar uma atenção para a sua apresentação pessoal e, igualmente, para a apresentação do seu produto. Preste atenção em pequenos, mas importantes detalhes, tais como:

  • Roupas adequadas;
  • Corte de cabelo/penteados;
  • Unhas;
  • Uso excessivo de perfumes;
  • Odores de nicotina ou similares;
  • Objetos fora de caixas;
  • Fios emaranhados; e
  • Sujeira no chão ou bancadas.

2. Seja sempre solícito e polido

Seja sempre solícito e educado

Talvez não precisássemos falar sobre isso, já que para muitos essa não é uma técnica de vendas, mas sim uma questão de educação. Porém, visto que há muitas reclamações hoje quanto ao atendimento prestado em lojas, é bastante válido lembrar que esse é um fator crucial para conquistar um cliente.

Ainda, segundo uma pesquisa realizada em 2014 pela revista “Pequenas Empresas, Grandes Negócios”, 61% do público entrevistado afirmou que considera o atendimento ao cliente fator mais importante do que o próprio preço dos produtos. Ou seja, investir em técnicas de abordagem é tão importante quanto o bom e velho sorriso no rosto e um “bom dia”. Fica a dica!

3. Conheça produto que está vendendo

Outro fator importante e que muitos amadores desconsideram é conhecer bem o produto que está vendendo. Então, se você é um vendedor de uma loja com inúmeros artigos diferentes, esforce-se para conhecer cada qual o máximo possível.

Assim, se você tem um cliente com a pretensão de comprar um aspirador de pó, por exemplo, ofereça a ele todas as informações pertinentes sobre aquele eletrodoméstico. Além disso, apresente o produto como algo realmente que valha a pena ser obtido, suas vantagens, as novas tecnologias, a resistência do material, garantia, etc.  Vendas consistem em conversas nas quais você apresenta o conteúdo em uma redoma de benefícios e comparações com demais artigos da mesma categoria.

Mas não se esqueça: nunca invente informações e/ou dê respostas sem ter alguma certeza sobre um dado questionamento. Caso você seja pego de surpresa por uma pergunta que não saiba responder, não se envergonhe, peça ajuda ou procure nas especificações do produto. Afinal, confiança é tudo.  

4. Trace um perfil de seus clientes

Talvez uma das técnicas de vendas mais difíceis desse artigo seja a capacidade de traçar o perfil de diferentes clientes e saber lidar com cada qual. Essa é uma prática que leva tempo, exige experiência e requer que o profissional seja um bom observador.

Assim, com o tempo você será capaz de reconhecer, por exemplo, pessoas mais conservadoras e fiéis às marcas e produtos, sabendo mostrar exatamente o que aquele cliente quer e otimizando o seu tempo. Em contrapartida, também perceberá que há outros grupos de clientes, como aqueles mais abertos a novos produtos e tecnologias, aos quais você poderá apresentar um universo diferente.

Contudo, seja qual for o perfil do seu comprador, lembre-se de escutar o que ele tem a dizer e o que procura. É crucial saber o limite entre tentar vender um produto superior ou perder uma compra por não saber valorizar o que o cliente quer. Esse é o melhor e mais assertivo método de funil de vendas que pode existir.

5. Venda experiências

Venda experiências

Uma das unanimidades em estudos voltados para a análise comportamental do consumo aponta que as pessoas compram mais quando acreditam que comprarão segurança ou boas experiências com determinado produto.

Logo, sabendo dessa dica de ouro, saiba como vender experiências para seu cliente. E sim, é válido para todos os tipos de objetos!

Sabe aquele aspirador de pó que citamos acima? Já pensou em quanto tempo livre ele irá te proporcionar para aproveitar com a família, brincar com seu pet ou fazer algo que você goste? Ainda, a facilidade e comodidade para o seu uso é incomparável com o método tradicional de limpeza onde você precisa de vários aparatos para chegar ao mesmo resultado.

Conseguiu perceber? Você vende experiências projetadas. Esse, inclusive, é o motivo pelo qual, segundo os cientistas, compramos dezenas de produtos que muitas vezes nem necessitamos. Trata-se apenas de uma sensação de segurança, precaução e comodidade. Então use isso ao seu favor e seja criativo, pois essa técnica de vendas promete alavancar resultados.

6. Aprenda a negociar ao seu favor

Aprenda a negociar ao seu favor

Não é novidade para ninguém que hoje os clientes estão mais antenados do que nunca no comércio virtual e que, sim, usarão desse meio como aliado na hora de pedir aquele descontinho básico. Como já dizia o ditado, “quem não chora, não mama”, certo? Porém, um bom vendedor nunca abre mão da boa e velha negociação.

Aprenda a ceder para não perder. Saiba tirar na diferença algo que faça valer e pese para o seu comprador. Por exemplo, na sua loja aquele aspirador de pó custa R$100,00, porém, seu cliente chega mostrando que o mesmo produto custa R$70,00 mais R$20,00 de frete em um determinado site. Se você não for ter prejuízo, faça o valor do produto por R$90,00.

O cliente fica feliz por não pagar mais caro e ainda leva o produto em mãos. Por outro lado você também sairá ganhando, afinal, uma comissão menor é melhor do que nada, e ainda você fideliza o cliente. Ou você acha mesmo que ele não irá ao seu encontro quando quiser comprar um outro artigo nas mesmas condições? Converse, explore possibilidades e seja flexível, pois certamente vocês encontrarão um meio termo.

Concluindo: rumo ao seu sucesso!

E então? Pode até parecer básico, mas convido você a fazer uma rápida reflexão: você segue ao pé da letra TODAS essas técnicas de vendas?
Se sim, parabéns. Mas caso contrário, o mais importante a se fazer agora é reconhecer os erros e corrigir cada um deles.

No geral são estratégias de vendas ou até mesmo dicas simples que podem mudar o seu perfil como vendedor. Mas, antes de mais nada é preciso dedicação e comprometimento consigo mesmo.

Desejo sucesso em sua empreitada e, é claro, boas vendas! 

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