Você já parou para pensar que sua maior competição pode não ser outra empresa, mas sim as soluções que seus clientes usam atualmente? Neste artigo, vamos explorar quatro perguntas que podem mudar sua visão sobre o mercado.
A Verdadeira Competição: O Que Você Precisa Saber
Muitas vezes, quando pensamos em competição, nossa mente vai direto para outras empresas ou produtos parecidos com os nossos. Mas, e se eu te dissesse que seu maior adversário pode ser algo bem diferente? Segundo Milos Eric e Kara McIntyre, que publicaram sobre o tema em 25 de setembro de 2025, o verdadeiro concorrente é o que seu cliente já faz para resolver um problema — seja um processo manual, uma gambiarra que ele mesmo criou, ou até uma ferramenta que você nem conhece.
Entender essa dinâmica é crucial, pois ela pode abrir portas para oportunidades de mercado que você nunca imaginou. Para desvendar quem realmente está na sua frente, precisamos fazer as perguntas certas. Vamos mergulhar em quatro delas.
Pergunta 1: Como você tentou resolver esse problema antes?
Essa pergunta é um mergulho na mente do seu cliente. Ela revela como eles pensam quando se deparam com uma dificuldade e quais recursos já consideraram antes de encontrar seu produto. Por exemplo, se você vende um aplicativo de gerenciamento de projetos e pergunta aos clientes como eles faziam antes, eles podem responder: “Ah, usava um monte de planilhas e post-its!”.
Isso nos diz duas coisas importantes: primeiro, o problema era significativo o suficiente para que eles montassem um sistema próprio; segundo, havia uma lacuna entre o que eles precisavam e o que essas ferramentas ofereciam. Talvez as planilhas viraram uma bagunça ou os post-its se perdiam. Ao investigar essas tentativas anteriores, você descobre as falhas das soluções existentes e o que seu produto precisa fazer melhor. Para aprofundar na identificação de problemas, veja mais sobre como identificar os pontos de dor dos clientes.
Pergunta 2: O que você usava antes deste produto?
Pode parecer simples, mas essa questão vai direto ao cerne da sua concorrência. Clientes raramente começam com um produto novo do zero; eles estão sempre substituindo algo. Pode ser um produto de um concorrente direto, uma ferramenta gratuita ou até mesmo uma “não-solução”. Saber o que era esse “algo” ajuda a mapear os pontos fortes e fracos das alternativas já existentes. Para entender melhor as necessidades do cliente, confira como compreender as necessidades dos clientes.
Se o cliente usava um concorrente conhecido, você aprende o que o mantinha lá e o que o fez mudar. Se era uma alternativa gratuita, como o Google Docs, você entende o valor que precisa oferecer para justificar a troca. Pense nos aplicativos de transporte: antes do Uber, as pessoas não pediam “outro táxi”, elas chamavam táxis, ligavam para centrais ou pediam carona a amigos. O Uber competiu com a própria ideia de como as pessoas se deslocavam. Essa pergunta te posiciona para identificar aberturas de mercado semelhantes.
Pergunta 3: O que funcionou bem, o que você mais gostava e o que não deu certo na sua solução antiga?
É fundamental conhecer as falhas passadas, mas não ignore o que funcionava bem. Clientes permanecem com soluções por um motivo, e esses motivos revelam padrões da indústria que você não deve ignorar, além de oportunidades para inovar. Se os clientes gostavam da facilidade de compartilhar arquivos no sistema antigo, mas odiavam a falta de controle de versão, você identificou um requisito básico (compartilhamento fácil) e uma chance de se diferenciar (rastreamento de versão superior).
Se eles amavam o preço, mas sofriam com o suporte ao cliente, isso te dá uma pista de como posicionar seu valor. Ao investigar tanto os gostos quanto os desgostos, você obtém uma visão completa do que os clientes esperam, toleram e desejam que existisse.
Pergunta 4: Qual foi o maior problema da sua solução antiga, e por que ele era um problema?
Todo produto ou sistema tem seus pontos de dor, mas nem todos são decisivos. Esta pergunta busca a falha crucial que gerou frustração suficiente para o cliente procurar algo novo. Imagine uma pequena empresa que usava um software de contabilidade gratuito. Talvez fosse um pouco desajeitado, mas eles se viravam. Então, chegou a época de impostos, e o software não conseguia gerar os relatórios necessários. De repente, o inconveniente virou um problema crítico, e eles buscaram uma alternativa.
O momento em que a solução antiga deixou de ser “boa o suficiente” é onde sua oportunidade reside. Se você conseguir mostrar claramente como seu produto elimina esse problema específico, você tem grandes chances de conquistar esses clientes. Ao mesmo tempo, você evita cair nas mesmas armadilhas das soluções anteriores.
Como Essas Perguntas Revelam Oportunidades de Mercado
Ao fazer essas quatro perguntas, você não está apenas coletando informações; está construindo um mapa detalhado do cenário competitivo real. Você descobre que seu principal concorrente não é necessariamente outra empresa, mas sim os métodos atuais que os clientes utilizam para suprir suas necessidades. Entender as limitações das soluções passadas é a chave para identificar oportunidades de mercado e diferenciar seu produto de forma eficaz. É sobre ir além do óbvio e entender a jornada do seu cliente.
Conclusão: Entendendo Seu Cliente Para Vencer a Concorrência
Em vez de focar apenas em ser um especialista no seu próprio produto, esforce-se para ser um especialista na sua base de clientes. As respostas a essas quatro perguntas simples podem transformar sua estratégia de negócios, revelando não apenas quem é sua verdadeira competição, mas também como superá-la. Mantenha-se próximo ao seu cliente, e você estará sempre à frente. Para mais insights sobre como superar a concorrência, confira como vencer seu principal concorrente.