Como Criar Conteúdo Eficaz para Cada Etapa do Funil de Vendas

Você já parou para pensar como o funnel de conteúdo pode impactar suas vendas? Neste artigo, vamos explorar como criar conteúdo que realmente ressoe com seu público e o leve a tomar decisões.

Desvendando o Funil de Conteúdo: Guia Completo para Conquistar seu Público

E aí, galera do marketing! Tudo tranquilo? Já parou para pensar que criar conteúdo vai muito além de só encher o blog com posts? Eu já caí nessa armadilha, publicando um monte de “como fazer” que atraía tráfego, mas não convertia nada. A verdade é que existe uma diferença enorme entre conteúdo que gera cliques e conteúdo que realmente move o comprador. É aí que entra o funnel de conteúdo, uma ferramenta essencial para guiar seu público do primeiro contato até a decisão de compra.

O que é o Funil de Conteúdo?

O funil de conteúdo é uma forma de organizar seu material com base na jornada de compra do seu cliente. Ele é dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo. Cada uma exige um tipo de conteúdo diferente, feito sob medida para o que o público precisa naquele momento. Quando eu monto uma estratégia de conteúdo, o funil é uma das primeiras coisas que defino. Ele me ajuda a visualizar como as pessoas se movem da descoberta à ação, garantindo que eu não pule nenhuma etapa. Assim, consigo criar conteúdo que encontra o comprador onde ele está, construindo confiança e impulsionando o processo.

Níveis do Funil de Conteúdo: Uma Abordagem Dinâmica

Cada etapa do funil pede uma abordagem única, porque as necessidades dos compradores mudam drasticamente. No entanto, a jornada de compra moderna não é linear. O Google e o BCG, por exemplo, sugerem que os profissionais de marketing mapeiem a influência com base em comportamentos (como as pessoas assistem, rolam, pesquisam e compram), em vez de apenas seguir as etapas tradicionais do funil. Eu vejo isso como uma evolução inteligente, que reflete a complexidade das decisões de hoje.

Um relatório da G2 de 2024, que ouviu quase 2.000 tomadores de decisão B2B, mostrou que os compradores preferem o autoatendimento na maioria das etapas do processo de compra. Impressionantes 69% deles só interagem com vendedores depois de já terem tomado sua decisão. Isso significa que seu conteúdo precisa ser ainda mais eficaz para influenciar as escolhas, mesmo quando você não está presente. Eu ainda uso o funil como ferramenta de planejamento porque ele me ajuda a cobrir todas as etapas, mesmo que o caminho do comprador não seja uma linha reta.

Top of the Funnel (ToFu): Despertando a Consciência

No topo do funil, as pessoas estão começando a perceber que algo não está funcionando. Talvez a produtividade da equipe esteja caindo ou prazos sendo perdidos, mas elas ainda não sabem o porquê. Elas não estão procurando soluções ainda; estão tentando entender qual é o problema real. Nesta fase, meu foco é criar conteúdo que ajude a conectar os pontos, dando a elas uma linguagem para o que estão vivenciando e mostrando por que vale a pena resolver. Não estou tentando vender nada aqui, apenas ser útil para que se lembrem de nós quando estiverem prontas para explorar soluções.

Conteúdos ToFu incluem:

• Posts de blog que abordam problemas diários do público-alvo.
• Infográficos com estatísticas do setor.
• Posts no LinkedIn com dicas rápidas de estratégia.
• Vídeos curtos explicando tendências do mercado.

Middle of the Funnel (MoFu): Explorando Soluções

No meio do funil, os potenciais clientes já definiram seu problema e estão ativamente pesquisando opções. Eles comparam ferramentas, leem avaliações e avaliam como sua oferta se encaixa. Agora, meu objetivo é provar que sabemos do que estamos falando. As pessoas nesta fase já pesquisaram o suficiente para fazer perguntas inteligentes e querem ver evidências de que podemos entregar o que prometemos. Invisto em conteúdo que demonstra nossa expertise: estudos de caso com resultados reais, comparações honestas e guias aprofundados que vão além do básico.

Conteúdos MoFu incluem:

• Guias detalhados com dicas práticas.
• Estudos de caso destacando o sucesso do cliente.
• Posts detalhados em redes sociais explorando desafios específicos.
• Tabelas comparativas mostrando diferenças de produtos.

Bottom of the Funnel (BoFu): A Hora da Decisão

No fundo do funil, os compradores estão quase prontos para agir. Eles já fizeram a pesquisa e precisam daquele empurrão final para seguir em frente. Nesta etapa, a maioria já decidiu que quer resolver o problema; agora, estão escolhendo com quem trabalhar. O conteúdo que crio aqui visa reduzir riscos e facilitar a decisão. Quando alguém pode experimentar o produto gratuitamente ou ver exatamente quanto dinheiro vai economizar, dizer “sim” não parece um salto tão grande.

Conteúdos BoFu incluem:

• Auditorias gratuitas, testes ou consultorias estratégicas.
• Depoimentos de clientes satisfeitos.
• Demonstrações ao vivo mostrando o valor do produto.
• Descontos ou ofertas por tempo limitado.

A Jornada do Comprador no Marketing: Um Processo em Camadas

Na minha experiência com clientes B2B, a jornada do comprador raramente é linear. As pessoas não descobrem um problema, leem um post de blog e pedem uma demonstração no dia seguinte. Elas avançam aos trancos e barrancos — pesquisando, pausando, voltando atrás — especialmente em decisões complexas ou de alto custo. Por isso, encaro a jornada do comprador como um processo em camadas, com três estágios: consciência, consideração e decisão. Cada um se alinha com a forma como as pessoas pensam e o que precisam em momentos específicos.

Meu trabalho é apoiar esse processo com conteúdo estratégico para cada etapa do funil, ajudando-os a definir problemas, explorar soluções e sentir-se confiantes nos próximos passos.

Estágio de Consciência: Definindo o Problema

No estágio de consciência, os compradores percebem um problema, mas talvez ainda não tenham as palavras para descrevê-lo. Eles sabem que algo não está funcionando e querem entender o que está acontecendo e se vale a pena resolver. Aqui, foco em conteúdo que ajuda a definir o problema. Pode ser um post de blog sobre um desafio comum, uma lista de verificação de autoavaliação ou um vídeo curto que valida o que estão sentindo. Pesquisas iniciais podem ser algo como: “como melhorar a produtividade da equipe” ou “por que os projetos continuam saindo do trilho”. Essas consultas não são sobre ferramentas, mas sobre dar sentido às situações. Encontrar alguém aqui com conteúdo útil e imparcial constrói a confiança que se estende para a próxima etapa.

Estágio de Consideração: Avaliando Opções

No estágio de consideração, os compradores já nomearam seu problema e estão ativamente explorando como resolvê-lo. Eles comparam abordagens, avaliam prós e contras e analisam fornecedores, mas ainda não decidiram. Aqui, meu foco é em conteúdo que constrói credibilidade. Guias de comparação de produtos, explicações de especialistas e estudos de caso funcionam bem, especialmente quando ajudam os compradores a entender como diferentes soluções se alinham com suas prioridades. Alguém pode pesquisar “software de gerenciamento de projetos vs. planilhas” ou “melhores ferramentas para colaboração de equipes remotas”. Eles estão avaliando opções, não prontos para comprar, então o objetivo é informar, não empurrar. Quando posiciono o conteúdo em torno dos critérios deles, e não apenas dos recursos do meu produto, vejo um engajamento muito maior.

Estágio de Decisão: Escolhendo o Fornecedor

Neste ponto, os compradores já fizeram sua pesquisa e escolheram uma categoria de solução; agora, estão decidindo entre fornecedores. Eles comparam preços, leem avaliações, analisam recursos e tentam tomar a decisão mais confiante possível. O estágio de decisão é onde trago conteúdo que remove atritos e responde à pergunta “Por que nos escolher?”. Depoimentos de clientes, calculadoras de ROI, demonstrações ao vivo e testes gratuitos funcionam bem. Descobri que oferecer pessoas reais para conversar — consultorias ou chamadas estratégicas — pode fazer uma grande diferença para ajudar os compradores a fechar o negócio. Pesquisas típicas podem ser “Asana vs. Trello vs. Jira” ou “melhor software de gerenciamento de projetos para startups”. O comprador não está navegando; ele está escolhendo. Se seu conteúdo facilitar essa decisão, você agregou valor antes da primeira conversa de vendas.

A Importância de Criar Conteúdo para a Jornada do Comprador

Sem considerar a jornada do comprador, seu conteúdo não atingirá o objetivo. Já vi marcas publicarem dezenas de posts de blog e ainda assim não converterem, não porque o conteúdo fosse ruim, mas porque não era o que o público precisava naquele estágio. Para criar conteúdo eficaz em cada etapa do funil, você precisa entender como seu público pensa, quais são seus desafios e como eles tomam decisões. A partir daí, você pode mapear o conteúdo para o estágio certo e começar a guiar as pessoas em vez de perdê-las nas lacunas.

Colleen Barry, chefe de marketing da Ketch, resume perfeitamente: “Conteúdo não é apenas sobre atrair cliques, é sobre guiar potenciais clientes através de um processo de tomada de decisão. Se seu conteúdo não corresponder ao estágio deles na jornada, você os sobrecarregará com muita informação cedo demais ou os deixará sem detalhes suficientes para tomar uma decisão.” Conteúdo ToFu desperta curiosidade. MoFu constrói confiança. BoFu dá motivos para agir. Quando essas peças trabalham juntas, as taxas de conversão melhoram, e também seu relacionamento com o público. Claro, conhecer os estágios é uma coisa; criar o conteúdo certo na hora certa é outra. E para manter tudo organizado e mensurável, recomendo usar uma plataforma de marketing de conteúdo para acompanhar o desempenho do seu conteúdo em cada etapa.

Criando Conteúdo para Cada Etapa da Jornada do Comprador

Depois de entender com quem estou falando e como eles tomam decisões, começo a planejar qual conteúdo preciso em cada etapa. O maior erro que vejo as equipes cometerem é criar conteúdo que acham inteligente, em vez de conteúdo que o público realmente quer naquele momento. Um modelo de mapeamento de conteúdo é uma das melhores ferramentas que já usei para isso. Ele mostra exatamente onde você tem lacunas, como quando você percebe que tem vinte posts de blog para pessoas que nunca ouviram falar de você, mas nada para alguém pronto para tomar uma decisão.

Nem toda jornada segue o mesmo padrão — um fundador de startup avaliando um investimento de software de seis dígitos precisa de pontos de contato muito diferentes de alguém comprando uma garrafa de água. Para compradores B2B, muitas vezes vejo mais tempo gasto na consideração — eles precisam de conteúdo aprofundado que construa confiança e defenda sua solução. Com B2C, o foco tende ao topo do funil: valor rápido, ganhos fáceis e visuais fortes que criam urgência ou curiosidade. Para visualizar isso, sempre volto ao clássico framework do funil: Consciência → Consideração → Decisão. Não é perfeito, mas ajuda a organizar tipos de conteúdo e métricas de forma acionável, especialmente ao colaborar com outras equipes. Ao entender como diferentes personas pesquisam e avaliam, você pode construir conteúdo para cada etapa do funil que apoia sua jornada do início ao fim.

Ideias de Conteúdo para o Topo do Funil (ToFu): Consciência

No topo, as pessoas estão explorando. Elas podem saber que têm um problema ou apenas estar curiosas sobre um tópico, mas não estão prontas para um discurso de vendas. A consciência é onde eu lidero com conteúdo útil e não promocional que constrói confiança e coloca nossa marca no radar delas. Na minha experiência, o conteúdo ToFu tem melhor desempenho em:

• Blog (via SEO ou newsletter)
• Mídias sociais (LinkedIn para B2B)
• YouTube
• Podcasts
• Mídia de terceiros (PR ou participações como convidado)

Não espero conversões aqui — esse não é o objetivo. Mas considero uma vitória se alguém se lembrar de quem os ajudou quando estavam com dificuldades.

1. Posts de Blog

Posts de blog são ideais para o estágio de consciência. Ao abordar os pontos de dor que seu público pesquisa ativamente, você cria recursos valiosos e descobertos que constroem sua estratégia de conteúdo para cada etapa do funil. “As pessoas podem precisar do seu produto, mas nem sempre percebem”, diz Natallia Slimani, gerente de conteúdo da Traqq. “Por exemplo, as pessoas podem procurar dicas de produtividade ou conselhos sobre trabalho remoto antes mesmo de saberem que precisam de um rastreador de tempo.” Um post de sucesso da Traqq abordou o cálculo de diferenças de tempo no Excel — um desafio comum para seu público que trabalha remotamente. É educativo e útil, naturalmente apresentando a Traqq como uma solução sem se tornar um discurso de vendas. Quando estou sem ideias para tópicos de blog alinhados com os pontos de dor do público, o Gerador de Ideias de Blog da HubSpot ajuda a despertar ideias. Basta inserir palavras-chave e deixar que ele gere títulos relevantes.

2. Posts em Mídias Sociais

As mídias sociais são poderosas para o ToFu, especialmente para públicos B2B. Com mais de 86% dos adultos em pelo menos uma plataforma social, seu público está quase certamente navegando em algum lugar online. Como trabalho principalmente com clientes B2B SaaS, o LinkedIn é meu preferido. É onde os tomadores de decisão se reúnem, e onde posts úteis e ricos em contexto ganham força. Pesquisas mostram que os anúncios em carrossel do LinkedIn superam os formatos estáticos em engajamento porque permitem contar histórias visualmente, slide a slide. Mesmo para conteúdo orgânico, posts no estilo carrossel funcionam bem porque dividem ideias complexas em slides pequenos. Posts no estilo carrossel permitem dividir ideias complexas em slides pequenos. Você pode usar formatos como:

• “Checklist de 5 passos” rápido para planejamento de conteúdo.
• Mini estudo de caso com problema → resultado em slides separados.
• Série de “desmistificando mitos” que desafia suposições.

Dica profissional: Comece com um insight ou estatística de blog reaproveitado, crie um PDF com um gancho claro e visuais limpos, e faça o upload como um post de documento no LinkedIn. Mesmo slides simples do Canva funcionam bem.

3. Whitepapers

Whitepapers estabelecem liderança de pensamento sem orçamentos enormes. Esses relatórios abrangentes (geralmente de 5 a 20 páginas) combinam pesquisa original, insights do setor e recomendações práticas para abordar desafios de negócios específicos. O Relatório de Aprendizagem no Local de Trabalho de 2025 do LinkedIn exemplifica isso perfeitamente — um estudo global que pesquisou mais de 1.600 profissionais de L&D, entregando insights acionáveis sobre tendências de engajamento de aprendizagem sem empurrar o LinkedIn Learning de antemão. Por que funciona:

• A maioria das equipes de RH lida com os mesmos problemas em torno do desenvolvimento de funcionários.
• Eles usaram dados reais de pesquisa e estatísticas de usuários, não apenas opiniões.
• Você lê a maior parte do relatório antes de perceber que o LinkedIn tem um produto de aprendizagem.

Criar um whitepaper não é algo que apenas grandes empresas podem fazer. Em uma empresa, peguei nossa pesquisa anual de satisfação do cliente e a transformei em um relatório sobre tendências de trabalho remoto. Outra vez, analisamos nossos tickets de suporte e encontramos padrões que se tornaram um whitepaper do setor. O truque é olhar para as informações que você já está coletando e descobrir que história elas contam sobre seu setor. E lembre-se, o impacto não para no PDF. Eu sempre reaproveito o conteúdo em posts de blog, carrosséis do LinkedIn, trechos de e-mail — tudo direcionando o tráfego de volta para a peça principal.

4. Checklists

Quando uma tarefa parece esmagadora, as checklists a tornam viável. Você não está apenas ajudando seu público a se manter organizado — você está dando a eles a confiança para agir. A Moz tem uma ótima Checklist de Auditoria de SEO que explica o que verificar e por que é importante. Ela cobre o essencial, como rastreabilidade, SEO on-page e análise de links — tudo em um formato útil e fácil de seguir. Já vi checklists como esta funcionarem excepcionalmente bem quando um processo tem muitas partes móveis. Eles são fantásticos recursos de topo de funil porque dão ao público vitórias rápidas — sem compromisso — enquanto constroem confiança.

5. Vídeos “Como Fazer”

Às vezes, a melhor maneira de resolver um problema é aprender novas habilidades. É aí que os vídeos “como fazer” brilham, especialmente no estágio de consciência. O canal do YouTube da HubSpot está repleto de vídeos educativos que ajudam os profissionais de marketing a se aprimorarem. Um favorito recente aborda como encontrar seu público-alvo em 2025, explicando uma estrutura de seis etapas com um modelo gratuito. Se você está tentando alcançar pessoas que ainda não sabem que precisam do seu produto, os vídeos “como fazer” são ótimos pontos de partida. Eles constroem confiança, fornecem valor real e preparam o terreno para um engajamento mais profundo posteriormente.

6. Kits ou Ferramentas

Às vezes, os potenciais clientes em estágio inicial não querem um relatório aprofundado — eles querem atalhos. Ferramentas ou modelos simples os ajudam a começar mais rápido, e essa utilidade constrói a confiança na marca. A Notion faz isso bem com seu Marketing Project Brief — um modelo gratuito que ajuda os profissionais de marketing a organizar campanhas, mensagens-chave e métricas em um só lugar. Por que funciona:

• Resolve um problema real para os profissionais de marketing: alinhar múltiplos stakeholders.
• Pronto para usar com zero atrito para começar.
• Mostra o valor do Notion através da experiência direta com o produto.

Já trabalhei com clientes em modelos semelhantes — planejadores de orçamento de campanha, frameworks de mensagens e checklists de onboarding. Essas ferramentas impulsionam as inscrições e se tornam ímãs de leads perenes que entregam valor muito depois do lançamento.

7. Ebooks ou Guias de Dicas

Às vezes, o público precisa de mais do que posts de blog rápidos, mas não está pronto para whitepapers. Ebooks e guias de dicas preenchem essa lacuna — longos o suficiente para valor real, curtos o suficiente para serem acessíveis. O guia “O que é Marketing de Mídias Sociais?” da Hootsuite detalha os fundamentos de maneiras que funcionam, quer os leitores apenas passem os olhos ou estudem profundamente, explicando conceitos centrais sem assumir expertise. Por que funciona:

• Explica conceitos sem assumir profundo conhecimento.
• Organizado claramente com exemplos visuais e resumos curtos.
• Introduz desafios-chave antes de mencionar a plataforma.

Já vi ebooks como este funcionarem bem como conteúdo fechado para aumentar sua lista de e-mails — especialmente quando combinados com um ímã de leads que promete algo específico (“Obtenha as sete estratégias que as principais marcas usam para crescer nas redes sociais”). E, mais tarde, você pode dividi-lo em posts de blog, carrosséis do LinkedIn e conteúdo de newsletter.

8. Webinars Educacionais

Gosto de webinars porque você pode ter conversas reais com seu público. Já realizei sessões ao vivo e pré-gravadas, e o que funciona bem é que as pessoas se juntam esperando aprender algo prático — elas não estão lá para serem vendidas. Quando você traz especialistas convidados ou mergulha em desafios do setor, você constrói credibilidade antes mesmo de falar sobre o que está vendendo. A recente série de webinars da Canva trouxe CMOs da HubSpot e da Stripe para falar sobre eficiência de marketing. Em vez de apenas ter pessoas da Canva apresentando, eles criaram painéis de discussão sobre problemas reais, como usar IA em campanhas de marketing e gerenciar equipes criativas em escala. O que o tornou inteligente:

• Ter executivos externos significava que não parecia um discurso de vendas da Canva.
• Eles se concentraram em tópicos com os quais os profissionais de marketing estão lutando agora.
• Um webinar se tornou vários posts de blog, conteúdo social e newsletters por e-mail.

Já realizei webinars semelhantes usando plataformas simples como o Zoom com bons decks de slides. O sucesso vem do conteúdo e formato especializados, não da complexidade. Sessões bem entregues sobre tópicos úteis alimentam múltiplos acompanhamentos e mantêm as marcas em mente.

Ideias de Conteúdo para o Meio do Funil (MoFu): Consideração

Depois que alguém sabe quem você é, o objetivo é aprofundar o relacionamento. O conteúdo de meio de funil nutre leads, constrói confiança e ajuda o público a avaliar opções — incluindo seu produto ou serviço. Pense nisso como o amigo útil e sem pressão que aponta alguém para um próximo passo inteligente. Esta etapa tende a envolver um engajamento mais prolongado. Você não está apenas chamando a atenção; está estabelecendo credibilidade e guiando as pessoas para decisões sem vender agressivamente. Na minha experiência, o conteúdo MoFu funciona bem em:

• Blog (especialmente conteúdo fechado ou de formato mais longo)
• Marketing por e-mail
• Webinars
• Estudos de caso ou hubs de sucesso do cliente
• Páginas de produto ou páginas de comparação

Vamos dar uma olhada nos tipos de conteúdo que ajudam a mover alguém de curioso para seriamente considerando sua solução.

1. Guias de Comparação de Produtos

Quando alguém está avaliando opções, bons guias de comparação podem ser a diferença entre eles escolherem você ou clicarem para sair. Já criei muitos desses para clientes em setores competitivos, e aprendi que os melhores não apenas destacam o que torna seu produto ótimo — eles destacam o que o torna ótimo para um tipo específico de comprador. Sempre começo com os pontos de dor reais que sei que o público está enfrentando. Então, em vez de apenas listar recursos, explico como cada solução — a nossa e as alternativas — aborda esses problemas. Essa estrutura facilita para o leitor se identificar e sentir-se confiante em suas escolhas.

Kevin Dam, CEO e fundador da Aemorph, explicou a abordagem de sua equipe: “Não apenas listamos recursos; também respondemos a reclamações comuns, adicionamos estudos de caso e tornamos a chamada para ação forte. A página teve um desempenho melhor do que os concorrentes e uma taxa de vendas 30% maior do que uma página de produto normal.” Veja como eu abordo isso:

• Use linguagem simples, não jargão de marketing. Ninguém quer decifrar palavras da moda quando está tentando tomar uma decisão.
• Seja honesto sobre as desvantagens. Um comprador que sente que você está dando a ele a imagem completa é mais propenso a confiar em você.
• Adicione pequenos trechos de estudos de caso ou depoimentos para reforçar cada diferencial.

Guias de comparação são alguns dos conteúdos MoFu mais valiosos que você pode criar — mas apenas se forem genuinamente úteis. Eu os vejo menos como ferramentas de vendas e mais como ferramentas de decisão. Quando feitos corretamente, eles fazem as duas coisas.

2. Estudos de Caso

Quando alguém está na fase de consideração, não está apenas perguntando: “Este produto funciona?” — está perguntando: “Funcionará para a minha situação?” É aí que estudos de caso bem executados brilham. Já vi estudos de caso funcionarem melhor quando seguem uma história simples: aqui está o que estava quebrado, aqui está o que fizemos e aqui está o que aconteceu. Você não está tentando fazer tudo parecer perfeito — está apenas sendo honesto sobre o que mudou. Veja como eu estruturo estudos de caso:

• Foque em problemas relacionáveis que o público provavelmente enfrenta.
• Inclua resultados tangíveis e baseados em métricas.
• Use citações reais de clientes, tornando as histórias pessoais e críveis.

O estudo de caso da Asana com o Zoom mostra como eles trouxeram visibilidade e eficiência para os fluxos de trabalho de TI. Os resultados são concretos: 667 dias de trabalho economizados anualmente, mais de 90% de adoção do programa e colaboração mais suave entre equipes técnicas e não técnicas. O que o torna eficaz não é apenas o resultado — é como a história se conecta com os pontos de dor que os compradores navegam nesta fase.

3. Amostras Grátis

Alguns produtos você só precisa experimentar em primeira mão antes de se comprometer a comprá-los. É isso que torna as amostras grátis táticas inteligentes no estágio de consideração, especialmente para produtos físicos ou qualquer coisa que se beneficie da experiência prática. Pegue o kit de amostras de negócios gratuito da VistaPrint. Ele inclui exemplos de cartões de visita, brochuras e outros materiais impressos, dando aos potenciais clientes uma ideia da qualidade antes de se comprometerem. Para produtos táteis como impressão, o conteúdo digital sozinho nem sempre consegue fechar negócios — mas uma vez que alguém segura o produto em suas mãos, essa decisão final fica mais fácil. Já vi isso funcionar melhor quando as amostras são:

• Fáceis de solicitar (sem obstáculos).
• Alinhadas com o que os compradores avaliam.
• Úteis mesmo sem uma compra imediata.

Embora as amostras grátis não sejam tão comuns em B2B SaaS, o mesmo princípio se aplica. Já trabalhei em ofertas semelhantes em empresas onde fornecemos acesso limitado a modelos, kits de ferramentas ou painéis de controle iniciais — versões pequenas do produto real que mostram o valor do produto sem um teste completo.

Ideias de Conteúdo para o Fundo do Funil (BoFu): Decisão

Uma vez que alguém atinge o estágio de decisão, provavelmente já reduziu suas opções. Eles fizeram a pesquisa — agora estão procurando validação e motivos para se sentirem confiantes em sua escolha. Neste ponto, foco em remover a hesitação restante. Isso significa responder a objeções, mostrar o valor claramente e tornar os próximos passos o mais fáceis possível. O objetivo não é empurrar — é fazer com que as decisões pareçam óbvias. Canais mais eficazes para conteúdo BoFu:

• Site (especialmente páginas de produto e preços)
• Marketing por e-mail
• Suporte por chat ao vivo ou chatbot

Aqui estão os tipos de conteúdo em que confio para ajudar a fechar a lacuna entre a consideração e a conversão.

1. Teste Gratuito ou Demonstração ao Vivo

No estágio de decisão, uma das melhores táticas de conversão é permitir que os potenciais clientes experimentem os produtos por si mesmos. Testes gratuitos e demonstrações ao vivo dão aos compradores a chance de ver os produtos em ação sem pressão de vendas. Testes gratuitos funcionam excepcionalmente bem para B2B SaaS, onde os usuários podem explorar recursos de forma independente e visualizar como os produtos se encaixam nos fluxos de trabalho. Demonstrações ao vivo permitem que as equipes apresentem ferramentas aos potenciais clientes, respondam a perguntas específicas e adaptem os argumentos de venda às suas necessidades. O Buffer é um excelente exemplo dessa abordagem. Embora a empresa ofereça um plano gratuito, ela também incentiva os usuários a iniciar testes de recursos premium. Sua página de preços reduz a confusão e facilita os próximos passos. Já vi equipes aumentarem a conversão ao combinar testes ou demonstrações com conteúdo de estágio de decisão, como calculadoras de ROI, guias de produto ou histórias de clientes.

Foi o que a equipe da emma, uma plataforma de gerenciamento de nuvem, fez quando percebeu que os potenciais clientes hesitavam por causa do preço. Dirk Alshuth, CMO da emma, explica: “Os potenciais clientes frequentemente hesitavam devido a preocupações com preços, então construímos uma ferramenta que mostrava exatamente quanto tempo e dinheiro eles poderiam economizar. Isso funcionou porque abordou uma grande objeção de compra com dados reais e personalizados. Aumentou os pedidos de demonstração em 35% porque os potenciais clientes podiam ver claramente o valor do nosso produto antes mesmo de falar com as vendas.”

2. Oferta de Consultoria

Nem todo potencial cliente está pronto para mergulhar em um produto por conta própria — às vezes, eles querem conversar com uma pessoa real primeiro. É aí que uma oferta de consultoria pode ajudar a preencher a lacuna. Em B2B, especialmente com soluções mais complexas, descobri que consultorias gratuitas constroem confiança e criam um próximo passo natural para compradores que ainda têm dúvidas. Não se trata apenas de vender — é oferecer orientação prática em troca do tempo deles. Quando recomendo ofertas de consultoria, foco em:

• Facilitar o agendamento com ferramentas como Calendly ou links de reunião da HubSpot.
• Ser claro sobre o que as consultorias incluem e o que os compradores podem esperar.
• Destacar a expertise daqueles com quem eles falarão.

Este formato funciona particularmente bem quando os compradores avaliam vários fornecedores e querem conselhos personalizados. Enquadrar as sessões como conversas úteis e sem pressão geralmente reduz as barreiras e melhora as taxas de conversão.

3. Cupons

Cupons apelam a uma mentalidade de medo de perder (FOMO). Ao reduzir os preços, os cupons lidam com objeções de preço enquanto convencem os potenciais clientes de que estão perdendo dinheiro se não agirem. Essa inércia geralmente é suficiente para conquistar negócios. Pesquisas mostram que 62% dos consumidores dos EUA procuram ativamente códigos promocionais ao fazer compras online, tornando os incentivos oportunos poderosas ferramentas de conversão. A Lovevery, que vende kits de brincadeiras baseados em estágios para o desenvolvimento infantil, oferece US$ 10 de desconto nos primeiros pedidos em troca de endereços de e-mail e datas de nascimento das crianças. Este pop-up impulsiona as conversões enquanto personaliza as experiências para as necessidades de cada família. Já vi táticas semelhantes funcionarem em B2B também. Coisas como preços para primeiros usuários, pacotes por tempo limitado ou descontos promocionais vinculados a campanhas específicas podem ajudar a reduzir o atrito sem desvalorizar seu produto. A chave é tornar as ofertas relevantes, sensíveis ao tempo e fáceis de agir — entregando-as quando a intenção é alta.

Mapeando Conteúdo em Todas as Etapas do Ciclo de Compra

Na minha experiência, a estratégia de conteúdo desmorona quando se concentra apenas em uma parte do funil. Já vi marcas investirem pesado em posts de blog e ativos de consciência, mas perderem o conteúdo de construção de confiança e focado na conversão que impulsiona os compradores. É por isso que sempre mapeio o conteúdo em toda a jornada do comprador — não apenas por estágio do funil, mas por como as pessoas tomam decisões. O objetivo não é sobrecarregar todos os canais com conteúdo. É garantir que você cubra cada estágio com algo genuinamente útil. Independentemente do modelo, a abordagem permanece a mesma:

• Entenda as perguntas, dúvidas e objetivos do comprador em cada estágio.
• Alinhe o conteúdo a essas necessidades.
• Entregue pelos canais certos na hora certa.

Quando acerto isso, as taxas de conversão melhoram, mas essa nem é a melhor parte. O que percebo é que os clientes parecem mais felizes desde o início — eles sabem no que estão se metendo e se sentem bem com sua escolha. É isso que uma estratégia de conteúdo inteligente deve fazer.