Você já parou para pensar na review economy? A confiança nas avaliações online está em queda, e isso pode impactar suas compras. Vamos explorar o que está acontecendo!
A Crise da Economia de Avaliações: Por que a Confiança Está em Queda
Antigamente, cinco estrelas significavam muito. As pessoas liam avaliações antes de comprar qualquer coisa, especialmente software. Mas hoje, a confiança não é a mesma. Não estamos falando de golpes óbvios ou avaliações falsas, que são fáceis de identificar. O problema é mais profundo: a economia de avaliações se desviou do seu propósito original.
De Guia Autêntico a Ativo Estratégico
As avaliações de usuários começaram como uma forma genuína de ajudar compradores, oferecendo uma orientação autêntica. No entanto, elas se transformaram em ativos estratégicos para as empresas. Basta navegar por qualquer loja de aplicativos ou site de e-commerce: tudo parece “melhor avaliado” e “elogiado”. Quando cada produto brilha com uma classificação de 4.8/5 estrelas, esses números começam a perder o sentido.
Os consumidores não são bobos. Na verdade, a porcentagem de pessoas que confiam nas avaliações online tanto quanto em recomendações pessoais despencou de quase 80% em 2020 para apenas 42% em 2025. Lemos os comentários positivos, mas aprendemos a ler nas entrelinhas.
A Engenharia por Trás das Avaliações: Manipulação e Incentivos
Não é difícil entender por que a confiança diminuiu. As empresas perceberam que avaliações excelentes impulsionam as vendas, transformando todo o sistema em um jogo de números. Altas classificações não são apenas prova social; são uma tática de crescimento. Mais estrelas significam mais dinheiro, e as empresas as perseguem como se suas vidas dependessem disso – e, de certa forma, dependem.
Nos bastidores, muitas empresas ativamente “engenham” suas pontuações de avaliação. Uma tática comum é pedir a avaliação no momento certo. Por exemplo, algumas enviam uma pesquisa de Net Promoter Score (NPS) para medir o sentimento do cliente. Se você dá uma nota 9 ou 10 (um promotor), é imediatamente incentivado a postar uma avaliação pública. Se a pontuação é baixa, o formulário de feedback agradece discretamente e não menciona a avaliação. Essa prática, conhecida como “review gating”, filtra quem é convidado a deixar uma avaliação com base no feedback inicial. Embora as plataformas desaprovem (o Google proíbe “solicitar seletivamente avaliações positivas”), ela continua sendo um truque favorito dos “growth hackers”.
Há também a incentivização direta. Você já deve ter recebido um e-mail oferecendo um desconto, vale-presente ou um mês de serviço gratuito em troca de uma avaliação. É apresentado como um agradecimento pelo seu tempo, mas a intenção é clara. Em uma economia de elogios falsos, até os reguladores tiveram que intervir para lembrar que a confiança não é uma mercadoria a ser comprada.
As empresas também sabem como suprimir a negatividade. O feedback de clientes insatisfeitos é discretamente direcionado para equipes de suporte ou canais privados, onde pode ser resolvido (ou contido) longe dos olhos do público. O resultado é uma realidade distorcida, uma parede brilhante de depoimentos de cinco estrelas que esconde qualquer insatisfação. É uma ótima ferramenta de vendas, mas péssima para a verdade.
Algoritmos e a Busca por Engajamento
Por que tanto esforço para “manicurar” as classificações? Porque as próprias plataformas recompensam isso. Os algoritmos que classificam e destacam produtos não buscam a avaliação mais verdadeira; eles buscam maximizar o engajamento e a conversão. Altas classificações e um grande volume de avaliações aumentam a probabilidade de as pessoas clicarem em “Comprar Agora”. Isso significa mais conversão para os vendedores e mais comissão para o marketplace. Em outras palavras, o algoritmo é tendencioso para o que impulsiona as métricas de monetização da plataforma.
Um monte de avaliações de cinco estrelas não é apenas para o ego; é para o algoritmo. Produtos com uma média de 4.7 estrelas e centenas de avaliações tendem a aparecer no topo dos resultados de busca e listas de recomendação. Eles convertem melhor, então o sistema os impulsiona mais. Mais visibilidade leva a mais vendas, o que reforça a alta classificação. É um ciclo de feedback alimentado por feedback positivo. Se um vendedor consegue manipular o sistema para entrar nesse ciclo virtuoso, o código da plataforma o amplificará felizmente. A autenticidade não garante um lugar no topo; o desempenho sim. O incentivo é claro: mantenha-o positivo e abundante. Na economia de avaliações, volume e sentimento são reis.
Pior ainda, alguns marketplaces borraram a linha entre listagens genuínas e bem avaliadas e posicionamento pago. É um segredo aberto que muitas plataformas oferecem “sponsored spots” ou esquemas de “pay-to-play”, como posicionamentos “em destaque”, anúncios disfarçados de “melhores escolhas” ou assinaturas de fornecedores que aumentam sutilmente a visibilidade. O dinheiro fala mais alto, mesmo que sobreponha a voz do feedback autêntico do cliente. (Para ser justo, alguns ainda se recusam a monetizar suas classificações de avaliação ou vender seu sistema de estrelas, mas são a exceção, não a regra).
Como os Compradores Estão se Adaptando
Os consumidores não estão parados diante dessa farsa. Nos tornamos hábeis em farejar o “BS” excessivamente polido. O comprador moderno sabe como o jogo é jogado, e muitos estão adaptando seu comportamento para lidar com o sistema de avaliação quebrado.
Primeiro, há uma migração da confiança para redes privadas e canais fora da plataforma. Em vez de confiar na média de estrelas de um marketplace, as pessoas recorrem a amigos, colegas e comunidades de nicho para obter conselhos reais. Pense na última vez que você estava em dúvida sobre uma compra; talvez você tenha enviado uma mensagem rápida para um grupo de bate-papo ou perguntado em um canal privado: “Ei, alguém já usou este produto? É realmente bom?” As recomendações pessoais parecem confiáveis novamente, precisamente porque não fazem parte do circo público de avaliações.
Em segundo lugar, consumidores experientes verificam tudo. Em vez de confiar nas avaliações de um site, eles comparam em várias fontes. O produto pode ter 4.8 estrelas na loja oficial, mas qual é a classificação em outros lugares? Há uma discrepância entre os depoimentos elegantes do site e o burburinho no Reddit? Mais frequentemente, os compradores agora triangulam informações. De fato, três em cada quatro pessoas usam dois ou mais sites ao ler avaliações, em vez de depositar toda a sua fé na palavra de uma única plataforma. Buscamos instintivamente um consenso de verdade em meio ao ruído.
Finalmente, muitos decidiram que o melhor juiz são eles mesmos. O “experimente antes de comprar” voltou como uma defesa contra avaliações duvidosas. Testes gratuitos, planos freemium, políticas de devolução generosas – os consumidores usam tudo isso para testar produtos em primeira mão. Se uma plataforma de software promete o mundo em seus depoimentos selecionados, um comprador inteligente fará o teste gratuito de 14 dias para ver se ele corresponde ao hype. Em setores como software empresarial, onde as escolhas são caras e críticas, os compradores podem executar um programa piloto ou prova de conceito em vez de confiar em estudos de caso brilhantes. Essencialmente, a experiência se tornou a nova avaliação.
Uma Crise e uma Oportunidade para o Futuro
Tudo isso tem sérias implicações para plataformas e marketplaces de software. Essas empresas construíram seus impérios sobre a confiança gerada pelo usuário, transformando a opinião do cliente em uma parte fundamental da experiência de compra. Se essa confiança evapora, o modelo se quebra. Já estamos vendo os primeiros sinais: usuários pulando a aba de avaliações ou tratando cada classificação de cinco estrelas com uma boa dose de ceticismo.
Se a economia de avaliações continuar em seu caminho atual, as plataformas correm o risco de se tornarem meros processadores de transações, em vez de intermediários de confiança. Para os marketplaces, isso é tanto uma crise quanto uma oportunidade. A crise é óbvia: perda de credibilidade. Se as pessoas não acreditam mais no que leem em sua plataforma, elas buscarão validação em outro lugar, e sua influência sobre as decisões de compra diminuirá.
Mas a oportunidade reside na reforma. As plataformas poderiam apostar na autenticidade como um recurso, verificando compras, reprimindo mais duramente avaliações fraudulentas e incentivadas, e destacando feedback mais qualitativo e matizado em vez de simples contagens de estrelas. Há até uma chance de inovar com novos sinais de confiança (alguns estão experimentando coisas como selos de comprador verificado, análise de IA para padrões suspeitos ou classificações ponderadas que levam em conta a reputação do avaliador). As plataformas que encontrarem maneiras de restaurar genuinamente a fé em seus sistemas de avaliação reconquistarão consumidores cansados. Aquelas que não o fizerem verão suas comunidades se afastarem, pouco a pouco.
É importante notar que nem todas as plataformas cederam ao lado sombrio. Algumas ainda se recusam a táticas de “pay-for-play”, sem avaliações pagas, sem aumento de classificações por baixo dos panos para anunciantes. Esses resistentes demonstram que a integridade nas avaliações é possível, mesmo que isso signifique um crescimento mais lento a curto prazo.
No final, a economia de avaliações quebrada está forçando um reequilíbrio de como decidimos em quem confiar. Os compradores estão se adaptando, encontrando novas maneiras de cortar o ruído. E as plataformas que antes prosperavam sendo a fonte definitiva de verdade nas compras podem ter que repensar sua abordagem se quiserem permanecer relevantes. A confiança, uma vez perdida, é difícil de recuperar. O sistema de cinco estrelas não brilha tão intensamente quanto antes; talvez seja hora da próxima evolução em como compartilhamos e conquistamos a confiança online.
Este artigo foi publicado em 2 de janeiro de 2026, às 16h23, e é de autoria de Alexandru Stan, empreendedor serial de tecnologia, fundador da Tekpon e CEO da TNW.