5 técnicas de negociação que todo bom vendedor deveria conhecer

A arte da negociação

Você está aberto à negociação? Talvez você ainda não tenha percebido, mas nós negociamos o tempo todo e com praticamente tudo a nossa volta. Até mesmo com o despertador negociamos aqueles 5 minutinhos a mais para ficar na cama. A verdade é que, mesmo de forma inconsciente, essa arte está enraizada no ser humano.

E você sabia que a palavra negociar tem a sua origem do latim negocium e significa “atividade difícil, trabalhosa”? Contudo, apesar do significado original representar muito bem os tempos remotos, o que temos hoje é a sua definição como “transação comercial”. Esse novo conceito, todavia, define bem o relacionamento atual vendedor-produto-cliente que falaremos mais adiante.

Assim, o post de hoje é dedicado às técnicas de negociação que todo bom vendedor pode – e deve – aplicar para ter sucesso em suas vendas. E então, que tal conferir?

Como ser bem-sucedido em uma negociação

Técnicas de negociação

Se você já leu os demais artigos do blog já deve ter notado que há vários posts sobre a análise comportamental do consumo, a neurociência aplicada às técnicas de vendas e outras áreas de pesquisa no ramo, certo?

A realidade é que todos esses estudos colaboram para um entendimento cada vez mais lapidado de como influenciar potenciais clientes; porém, como não se trata de uma ciência exata, eventualmente pode ocorrer a chamada negociação. Portanto, é aí que você, vendedor altamente qualificado, estará pronto para aplicar as seguintes estratégias:

1- Crie laços de confiança

Uma das primeiras regras para conquistar o cliente é ganhar sua confiança.

Logo, você pode motivar esse relacionamento através do compartilhamento de uma informação pessoal ou até mesmo empresarial que não comprometa a integridade da instituição. Por exemplo, você pode contar um “segredo” ao seu cliente ao dizer que apesar de haver um desconto de 10% fixado sobre o produto o sistema permite que você consiga até 20% para aquela compra.

2- Tenha em mente o menor valor para a transação

Antes de entrar em qualquer negociação você precisa saber exatamente o valor mínimo que pode chegar sem comprometer o seu rendimento e o da sua empresa. Logo, guarde a 7 chaves tal informação e deixe para somente utilizar o recurso diante de clientes que realmente precisem ou estejam fazendo o famoso “jogo duro” na hora de fechar a compra.

3- Dê o primeiro valor

Se você está vendendo um serviço deve sempre tomar as rédeas da situação. O produto é seu, a comissão é sua e o valor também.

A dica de ouro é sempre iniciar uma negociação cobrando um valor mais alto e oferecendo um menor retorno. Durante a transação você trabalhará a inversão desses valores até chegar ao seu valor ideal ao mesmo tempo que convence seu cliente de que ele saiu em vantagem.

4- Instigue uma contra-proposta

Algumas pessoas são tímidas e apenas recebem a informação dos valores, mas não negociam. Então, ao perceber que o cliente se enquadra nesse perfil, questione qual condição seria mais atrativa para ele, tentando uma contra-proposta que você possa rebater. 

5- Dê ao cliente o gosto da vitória

Se você está na posição de vendedor sabe que para fechar um negócio você precisa dar ao cliente a sensação do poder. Por isso, embora você tenha utilizado todas as artimanhas possíveis para chegar ao valor ideal, não conte vantagem. É importante que o cliente sempre tenha a sensação da vitória.

Invista em estratégias de vendas

Não é preciso dizer que existem inúmeros estudos, com dezenas de formas diferentes de você realizar uma negociação bem-sucedida, certo? Aqui mesmo no site há vários artigos ensinando técnicas de vendas excelentes e até mesmo como otimizar esse processo através de plataformas como o LeadMark, por exemplo.

Portanto, não deixe de buscar as técnicas que melhor correspondam ao seu perfil como vendedor para impulsionar seus resultados. Invista em você.

Bons estudos e uma ótima negociação!  

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